筹码致胜的双赢采购谈判技能训练

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课程名称:《筹码致胜的双赢采购谈判技能训练》

培训时间:2天   6小时/天



【课程背景】

l 生产资料价格逐年上涨,成本转嫁采购压力越来越大

l 供方市场整合渐成趋势,面对强势供方采购常陷被动

l 销售人员训练已有多年,采购专业技能重视刚刚兴起

通用前CEO韦尔奇说,在一个公司里,采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判,动动嘴就为公司赚钱,又是最快的方式。


【课程收益】

l 增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力

l 高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机

l 学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权

l 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

l 能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略

l 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;

l 具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;

l 获得更低的采购成本、更好的合作关系


【培训对象】

企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者


【培训方式】互动、练习、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合


【培训课时】 2天(6H/天)


【课程模型】


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【课程大纲】


第一部分:采购谈判基础---选准对象   定好方向

一、 采购谈判与内部沟通有什么不同

二、 采购谈判与采购战略布局异同点

案例:上海QC电商物流采购从谈判到战略之最佳实践

三、 采购谈判对象是谁—不同供应商谈判策略设计

案例:供应商四角限分类策略与谈判策略

四、 采购谈判在业务中的价值衡量

案例:佛山华X某印刷企业谈判30分钟降价18万元。


第二部分:采购谈判本质是什么—筹码的较量

案例导入:深圳某印务公司谈判过程解析

案例导入:深圳赛格电子城采购谈判经历


一、采购谈判本质解析

1. 实质一:视频讨论--《孔子》   (180秒)

2. 实质二:视频讨论--《建国大业》(120秒)

3. 实质三:视频解析:《新亮剑》   (420秒)

4. 实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼

练习:采购谈判过程中有哪些筹码可以出?


二、讨论:采购谈判不是什么?

1. 误区一:谈判是“诈”---视频解析:《鬼谷子》

2. 误区二:谈判是变魔术---伊莱克斯VS EMS

3. 误区三:谈判是五五分---用数据模拟对比效果

4. 误区四:谈判是耍嘴皮

5. 误区五:不是所有谈判都有价值---三不谈政策

练习:时间不成熟,采购如何不主动促谈也不影响供应商关系


三、采购谈判路线图

1. 项目角度   (准备—谈判—总结)

2. 策略角度   (布局—守局—破局)


四、 谈判的两种策略及理论基础

1.策略一:分配式/立场型

2.策略二:整合式/原则型

3.思考:哪种谈判策略更优?

案例:某天开著车与一出租车相逢在单行道,如何让对方避让?两种策略在采购中的应用。


第三部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”


第一讲:“问”

一、 “问”之好处

二、 “问”之种类与应用时机               案例:2008年货代公司融资事件

三、 “问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等

1. 视频解析:赵本山小品《卖拐》(600秒)

2. 案例讨论:采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少?


第二讲:“听”

一、 “听”力测试:商场打烊了

二、 “听”之好处   (关键:听出对方语言模式)

三、 “听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)

四、 “听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)

案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?


第三讲:“观”

一、 “观”之原理                           案例分享:深圳柒颜文化培训的经历

二、 “观“之价值    故事:画家卖画         视频:《别对我撒谎》片段

三、 “观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等)

练习:请与坐在你对面的同学互猜血型   (120秒)

游戏:M L S E F,猜猜对方血型


第四讲:“说”

一、“说”之技巧

二、“说”之注意事项   (关键:讲利弊,不要讲对错)

案例解析:无邀约如何突破门卫见到总裁经历

故事演绎:徐志摩谈恋爱(时间线),   马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。

思考:如何应对供应商高出自身能力的要求?


第四部分:采购谈判路径之常用策略


第一讲:谈判准备—不做准备就是在准备失败

一、为什么要准备

二、准备什么

三、如何准备

案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践

工具:《谈判准备一览表》


第二讲:正式谈判(开场—中场—终场)

一、开场谈判七策略

策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

策略二:永远不要接受第一次报价/还价

策略三:学会感到意外/大吃一惊

策略四:避免对抗性谈判

策略五:不情愿的买家和卖家

策略六:钳子策略

策略七:谈判资源有效应用


一、 中场谈判五策略

策略一:应对没有决定权的对手

         策略二:服务价值递减原理

         策略三:绝对不要折中

         策略四:如何破解僵局

         策略五:任何让步一定要索取回报


二、 终场谈判五策略

          策略一:白脸黑脸策略

策略二:蚕食策略

          策略三:让步策略

          策略四:收回条件

          策略五:欣然接受


第三讲:谈判总结

一、为什么要总结

二、总结什么

三、如何总结

工具:《谈判总结报告》   

案例:通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程

案例:某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程


第五部分:采购谈判原则及冲突化解艺术

第一讲:谈判10大原则

原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)

原则二:为什么不要让对方起草合同

原则三:每次都要审读协议有什么好处

原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈

原则五: 成功谈判的关键在于焦点

原则六:装傻为上策

原则七:议题策略:先易后难

原则八:一定要祝贺对方吗

原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)……


第二讲:化解谈判冲突

途径一:调解与仲裁(方法)

途径二:从“因”导入

途径三:第三方(者)介入的考虑

途径四:哈佛式单一文件法

工具:调停者四象限战术


第三讲:谈判压力点

压力点一:时间压力(三种情况)

压力点二:信息权力

压力点三:随时保持离开的权力

压力点四:先斩后奏

压力点五:热土豆

压力点六:最后期限

压力点七:供应商联盟


第六部分:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路


第一讲:谈判高手分析

一、特点分析

二、态度分析

三、信念分析

四、能力要求   (情商   智商   逆商)


第二讲:谈判工具应用

一、财务工具:杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

二、管理工具:ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP……

三、信息工具:中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

四、呈现工具:PPT、图片、表格、EXCEL……


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课程分类
采购管理
授课方式
线下面授
学习时长
2天【6小时/天】
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