采购人员综合能力提升

课程名称：《采购人员综合能力提升》

培训时间：2天   6小时/天

采购人员综合能力提升

课程目标

通过案例，就实际采购流程中普遍存在的问题与需求，引用国际公认的采购战略战术，在剖析内外部因素的基础上，从采购的全流程角度，帮助学员理解采购成本、询价、招投标、合同管理、供应商管理和采购谈判实战的难点与痛点，并通过练习整理总结自身相应的操作实践

一、破题

设问采购的任务引出本次培训宗旨，采购成本认知及全流程管理

二、开题

采购成本降低的意义

采购成本的组成

职能协同的技巧与案例

小组讨论：影响采购成本的内容

三、透视供应商成本结构

直接费用与间接费用

固定成本与可变成本

盈亏平衡点的计算

作业成本法的运用

学习曲线

产品生命周期成本

总拥有成本

四、评估供应商报价

报价单分析与价格分析

供应商的报价方式探究

强势供应商的应对技巧

五、采购策略制定的准备

品类管理的流程

宏观分析工具   STEEPLE

微观分析工具   波特的五力模型

如何搜寻供应商和判断供应商实力，

内外部分析     SWOT

内部审视       供应链思维及职能协调

               泳线式流程的运用

六、采购降本策略的实施

自制与外购、租赁

现值与折扣

合同类型

基于价格的不同购买策略

V/A、V/E

ESI、VMI

精益与柔性

套期保值与一日游业务

转移定价

供应链的分级与借助平台

小组作业：采购降本的途径

七、采购合同是否真的成立？

合同成立的5大要点

要约与承诺的实际运用

对价的含义

表见代理的争议

误述与错误的适用

明示与默示的体现与3C的强制规定

无效合同、效力待定合同、附加条件合同

八、采购合同条款的拟定

规格条款与RFI、RFQ

价款条款、数量及质量条款

履行期限和方式

担保及违约责任条款

风险转移条款

所有权保留条款与买方终止条款

不可抗力条款

九、合同的履行

供应商能否申请改名手续

实际履行与部分履行

履行瑕疵的应对

最终条款之战

增值税票的问题

实际违约与部分违约

实际损失与法定损失

合同争议解决的方式

十、关于招投标

招投标的适用

招投标的流程及重点

标前会议的使用

如何应对围标和抢标

如何进行标后谈判

如何弥补定标后的疏忽

十一、供应商管理

1、供应链视角下的供应商寻源

2、供应商寻源与品类管理

3、供应商寻源途径与风险质量的评估

4、供应商资质导入时的风险判断

5、供应商财务财务报表与供应商资质的联系

6、供应商关系管理中的博弈与平衡

7、卡拉杰克矩阵与供应商偏好矩阵在实践中的结合

8、供应商评估标准

9、、简式评估与联合评估

10、现场评估下的采购贡献

十二、采购谈判准备

1、准备的三条主线

2、采购需求的确定、规格的分类

   RFX的实际运用，ESI的利弊

3、谈判只是价格吗？

4、谈判内容的重要性排序

5、谈判的战略的利益、权力和势力对谈判的影响

   势力的6大种类与划分

   你是如何增加自己的谈判势力的？

6、团队人员的选择与主场优势

   哪些人应该参与谈判？找对人与保护人

   主场会给我们带来哪些好处？

7、谈判目标的确定

   SMART原则的把握

   MIL与最佳备选方案

   什么是可行的谈判区间？

   博弈理论对谈判的影响

8、议程与会议纪要真的无所谓吗？

模板合同与默示条款

十三、常见的谈判战术

1、分配式谈判战术

   狮子大开口

   让对方先开口

   虚张声势的技巧

   表情语态的使用

   营造虚假的竞争对手

   老虎钳战略

   红白脸战术

   蚕食战略

   胆小鬼战略

   夸夸其谈战术

2、整合式谈判战术

   永远感到意外

   了解对方真实需求

   提升自己的议价能力

   提升自己的专业能力

   虚拟实体

   掌握让步的技巧

   营造和谐关系

   增加备选方案

   消减承诺成本

   非特异性补偿

3、分配式与整合式战术的协同

小组作业：灵魂谈判的不足