避免采购人员收受回扣，光靠定力远远不够

2026-09-29

来源：

老陈在一家做注塑件的厂做采购经理，带过七八个人。他跟我讲过一次他手下的事。

有个小伙子，进来两年，手脚麻利，供应商那边也吃得开。那年中秋前，一家合作了三年的老供应商塞给他两张超市卡，一张五百。小伙子没往心里去，回来还跟同事开玩笑，说人家过节意思一下。

老陈把他叫进办公室，让他退回去。小伙子有点不服，说这又不是现金，就是个人情，退回去显得多生分。

老陈说，今年是两张卡，明年就是两条烟，再往后是什么，你自己想。

东西是退了，可老陈看得出来，对方心里并没有真的服气。

到了第二年，还是那家供应商，送的东西变了，说是给孩子找了个不错的补习班，不用排队。第三年，小伙子家里凑首付差一截，供应商老板主动找过来，缺多少我先给你垫上，不着急还。

老陈说，走到这一步，这个小伙子其实已经不属于他自己了。

回扣早就不叫回扣了

现在没人管那叫回扣了，这个词太扎眼。真到要送的时候，它换了一副面孔。

见得最多的是卡。购物卡、加油卡、话费充值卡，这两年送礼的人还学会了用电子卡，连面都不用见，一个链接发过来。

比卡体面一点的是招待。请你吃饭，请你看球，逢年过节再张罗一趟旅游。你不好意思次次都去，可去了几回，关系就近了，再谈事情就没那么公事公办。

再往上走，就绕到家里人身上了。给你爱人安排个清闲岗位，给你孩子找个入学名额，给你父母在医院里插个队。这些事不落在你头上，落在你家里人头上。你要拒绝，先得回家跟家里人解释，很多人到这一步就退了。

还有一种是钱，但披着别的皮。供应商老板跟你借钱周转，给的利息比银行高，到期本息一起还。听着像理财，其实是变相送钱。或者给你介绍点私活，一年下来也有几万块进账。

我见过最隐蔽的一种，是不要你的钱，反过来给你便宜。同样的货，别人拿不到的价，你能拿到。你家里装修，供应商按成本价给你供一批。这类好处当下看不到现金，可它照样能左右你。

把话说白一点。判断一样东西算不算回扣，不看它是钱还是人情，就看一件事，这份好处，会不会影响你手上那个还没做的决定。会，它就是。不会，那才不算。

没有哪一口是当场吃下去的

收受回扣这件事，最难防的地方，是它从来不给你一道要不要收的选择题。

它给的是一道一道特别小的小题。今天两张卡，明天一顿饭，后天一个便利。每一道单独拎出来都不算什么大事，甚至还能给自己找到理由，人家是客气，我要是拒绝了，多不近人情。

可这道题真正的答案，不在你收的那一刻。

供应商做这些，从来不是白做的。他送出去多少，早晚要从你这儿拿回来。今天你收了五百，明天他报价高三个点，你能说什么。你张不开这个嘴。你只要一张，对方一句我这也是为了你好，就能把你堵回去。

我认识一个做钢材的采购，前后收了一年的卡，加起来不到两万。有一回一个大单，供应商换了批号，把次一级的材料掺了进去，他签了验收。后来这批料在客户那边出了事故，公司赔了几十万。查账的时候，他那两万块和这几十万摆在同一张表上，他自己都看不下去。他后来跟人说，从收第一张卡那天起，这个大单他说了就不算了。

供应商那边，账是一笔一笔记着的。等他哪天开口，你手里那支笔就不听自己的了。

在这一行待得久的人都明白，收了人家的东西，往后你在谈判桌上就没有牌可打了。

光靠定力，是防不住的

很多公司防回扣，靠的是开会、签承诺书、喊口号，靠每个人凭良心办事。

这活儿，一个人扛不住。

人都有软肋。家里有难处，手头紧，有人正好递过来一个不用还的人情，多数人第一次能扛住，第二次就未必了。这种事跟道德好坏关系不大，人一多，时间一长，总有人会松口。

更麻烦的是另一种情况。你一身清白，可制度不给你撑腰，你照样说不清。审计进来查一笔高价采购，先看你有没有拿钱，看不到。那就看你有没有按流程走，你的选择有没有依据。你说你选这家是因为质量好，他问你质量好在哪儿。你答不上来，这笔账就落到你头上。

所以防回扣，要防的是两件事。一件是让它送不进来，制度上多设几道关，供应商找不到那个能一个人拍板的人。另一件是让自己说得清，真到了被问的那一天，记录往桌上一放，事情几分钟就清楚了。

公司把前一件做好，能送到你手上的东西就少了。你自己把后一件做好，哪天真被问到，也不至于慌。

价格得有个参照

回扣能存在，很多时候是因为价格本身没有参照。同一个东西，谁也说不清到底该值多少钱，那就有操作空间。你要做的，是把这个空间一点点挤掉。

比价的单子，口径要统一。含不含税，含不含运费，账期多少天，交期怎么算，这几栏必须对齐。口径不统一，比出来的结果在审计那里叫无效比价，等于白比。

价格要留底。同一个物料，历史的成交价多少，上一次多少，市场行情大概在什么水位，最好记在一个固定的地方。采购换人了，这些东西还在。

比价不能走过场。有些公司的三家比价，另外两家就是来陪跑的，报价单早就打过招呼。这种事先做一两次没人看得出来，做多了，价格库自己会露馅。同样一个东西，你家常年比别人贵一截，这本身就是信号。

但光有价格还不够。价格合理也可能是巧合。真正管用的是另一件事，凡是你跟别人选得不一样的地方，都要写下理由。

别人都报八块，你选了报九块的那家，可以。但你要写清楚，为什么多这一块。是交期短三天，还是质保长一年，还是供货稳定能省下一笔库存。写下来，签上字。平时看着麻烦，真被问到的那天，这几行字就是替你开口的东西。

一个人手上的活，尽量拆开

回扣的机会，多半来自一个人从头到尾都能说了算。找供应商的是他，谈价的是他，定标的还是他。这样的位置上，供应商只要搞定一个人就够了。反过来，一个决定要过好几双手，送钱的成本就高了，风险也大了。

道理不复杂，做到不容易。小公司人手紧的时候，常常就是一个人从头干到尾。

能拆的话，尽量拆开。找供应商的、谈商务的、走合同的、管付款的，别都放在一个人手上。金额大的定标，走一个评审小组，技术、质量、财务、采购各出一个人，一起签字。签字的人不必多，三个就够。

分权推起来最怕被人说不信任。换个说法就好听多了，出了成绩大家一起领，出了问题也一起担。这话说在前头，多数人心里是有数的。

还有一件事，很多公司忽略了。要定期跟供应商直接对账。让供应商自己确认每一笔付款，确认最近的价，确认有没有人私下跟他们要过东西。这一手是绕过采购去问源头，不少问题就是从这里冒出来的。

别在一个品类上待太久

再往下，是时间。

一个人在一个品类上做久了，好处是熟，坏处是熟过了头。三年五年下来，他跟这几家供应商之间，早就不是工作关系了。谁家里什么情况，谁的孩子在哪上学，都清楚。这种关系不犯法，可它离出事只差一步。

轮岗是割断它的办法，可轮岗难。老采购换到新品类，要重新学，货期和价格短期都会乱。所以现实里推不动。

推不动的时候，可以做两件小一点的事。

一件是把接触面打散。同一个品类，最好有两三个人都熟，谁都能谈，别让哪一个人独占这条线。

另一件是把拜访变成两个人的事。供应商来访要有记录，去对方厂里考察尽量结伴，少单独赴约。听起来像形式，可形式有时候就是那堵墙。

我认识一个采购总监，给自己定过一条规矩，从不单独跟供应商吃饭。有人说他端着，他说我坐在那儿，吃什么都不自在，还不如不去。这条规矩他守了十年，一次没破过。

老陈手下那个小伙子，最后就是倒在这一步上。不是有人来送了，是他自己觉得，这么多年了，这点情分总得还。第一笔钱出去的时候，他连犹豫都没犹豫。

拒绝要留痕，也要留余地

前面说的都是墙，最后说回你自己。

真碰到有人送东西，怎么处理是有讲究的。当场生硬地推回去，容易把人得罪，关系也僵了。你可以把责任推给制度，说公司有规定，这东西我拿回去是要报备的，你也不想给我添麻烦吧。多数人听到这句就收了。

要是对方硬塞，说不收就是看不起我，你可以换个路子，说这样，东西先放你那儿，回头有合适的场合我请你吃饭。话说到这个份上，对方也就明白什么意思了。

逢年过节那种实在退不掉的，就上交。交到公司，或者在系统里报备一下，留个记录。这不是小题大做，是给自己留一句说明。真到了要查的时候，你交上去的那份记录，比什么都管用。

还有一句要记住，不要私下单独见面。

很多麻烦就是从一顿没人知道的饭局开始的。饭桌上说的那些帮个忙、通融一下，你当时不觉得，事后全成了把柄。公事公办听着冷，其实省心。

最后，把拒绝这件事做出正向的样子。你不收，不等于你不讲情面。该给的账期给足，该走的流程走快，人家正当的诉求认真对待。时间长了，供应商也会明白，跟你打交道，拼的是产品和价格，不是别的东西。

结语

回扣这件事，说到底不是一个人的道德问题。

它是一整套东西的结果。价格有没有参照，决定是不是一个人在做，关系有没有边界，记录是不是齐全。这些地方松一个口子，就有人顺着这个口子钻进来。

这几道墙，公司砌得越早越好，别等出了事才想起来补。

至于个人，最要紧的一步，是别让自己站在那个只有你能说了算的位置上。任何一笔落到你手里的好处，早晚都要还。

老陈后来离开了那家厂。走之前他跟那个小伙子吃过一顿饭，就他们两个人。他跟小伙子说，你现在图省事拿的每一分钱，往后都得用别的东西还。

原创文章采购管理

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