服务类项目可以通过询价的方式采购吗

2026-08-01

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"小张，市场部要找个品牌策划公司，你按老规矩发个询价，找三五家报个价。"

"李总，财务审计服务到期了，你询个价续签一下。"

"下季度要上线一个培训项目，行政去询个价找家培训机构。"

这些话你是不是经常听到？在很多企业里，不管是买设备还是买服务，采购流程都一样——发询价单、等报价、比价格、选最低价。

有位采购同行跟我讲过他的经历：公司要采购一套管理咨询服务，他按标准流程发了询价，三家咨询公司报价从 20 万到 60 万不等。他选了最低价的 20 万那家。结果项目做了三个月，交付的方案完全是套模板，跟公司的实际情况根本不沾边，最后废了重来，前后浪费了将近半年的时间。

"我按流程做的啊，"他说，"怎么就不对了？"

问题不在他，在"询价"这两个字。

PART 01

先给结论：不能一概而论

回答这个问题之前，先要搞清楚你说的"采购"是哪一种。

在中国，采购分为两大类：政府采购和企业采购。两者的法律依据不同，对询价采购的适用规定也不同。

政府采购：服务类项目不能走询价采购方式。《中华人民共和国政府采购法》第三十二条写得很清楚，询价采购适用的范围是"货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目"。注意关键词——"货物"。询价是给货物准备的，不是给服务准备的。

企业采购：法律上不受上述条文约束，理论上企业可以在内部制度中规定服务类项目使用询价。但从采购实务的角度，绝大多数服务类项目不适合用询价方式采购。

PART 02

为什么询价采购不适合服务类项目？

货物是标准化的，服务是个性化的。

一台电机、一批办公桌、一个标准件，买回来什么参数就是什么参数，规格清晰，质量可量化，价格可比性强。你询三家，A 报价 100、B 报价 95、C 报价 90，尺寸规格一模一样，选最便宜的，基本不会出大错。

但服务不一样。服务的核心是人的交付，不是物的交易。

同样是品牌策划服务，一家公司擅长快消品，另一家擅长工业品。同样是 IT 咨询，一家专注 ERP 实施，另一家专注数字化转型。同样是培训服务，有的讲师偏实操演练，有的偏理论讲授。

这些差异没法用一张报价单来区分。你拿到三份报价，价格从低到高排一排，但你根本不知道哪个方案真正适合你的企业。报价最低的那个，可能恰恰是最不值钱的那个——它在报价单上没写出来的"隐藏成本"，项目交付之后才会暴露出来。

服务类采购有三个特性让询价方式寸步难行：

第一，服务无法事先完全定义。你买一台笔记本电脑，配置就是配置。但你要找一个咨询顾问来做流程优化，你事先能精准描述出"他要产出什么、怎么做、做到什么程度"吗？很难。服务的边界是模糊的，它的质量在交付过程中才逐步明确。询价采购要求"规格标准统一"这个前提，在绝大多数服务采购中根本就不成立。

第二，服务质量滞后验证。货物的质量在收货环节就能检验。但服务的质量只有在使用过程中甚至使用之后才能评估。培训效果好不好，要等到培训结束后在实际工作中看表现。咨询方案管不管用，要等到执行一段时间后才能验证。你签合同的时候根本不知道你买到的服务到底值不值那个价。

第三，低价不一定省钱。这是服务采购里最隐蔽的坑。货物采购的低价中标，至少你拿到的东西是那个东西。但服务采购的低价中标，可能意味着服务商派最便宜的人、用最短的时间、交付最不走心的成果。表面上看你省了钱，实际上你为补救这个烂摊子花的钱，比当初选个贵几倍的供应商还要多。

PART 03

政府采购法到底怎么规定的？

《政府采购法》规定的采购方式包括：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、竞争性磋商（2014年新增）、单一来源采购、询价。

其中询价采购的使用条件在第三十二条：

"采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以依照本法采用询价方式采购。"

法条说的是"货物"。

那服务类项目在政府采购中应该用什么方式？

公开招标：服务采购达到公开招标数额标准的，原则上应当公开招标
竞争性谈判：公开招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者技术复杂、性质特殊等情形
竞争性磋商：政府购买服务项目，以及技术复杂、性质特殊、事前不能计算出价格总额的服务项目
单一来源采购：只能从唯一供应商处采购的，或者发生了不可预见的紧急情况

特别提一下竞争性磋商——这是 2014 年财政部为服务采购量身定做的采购方式。核心特点是"先明确需求、后报价"：采购人与供应商先通过磋商把需求搞清楚，供应商根据明确后的需求提交方案和报价，采购人根据综合评分确定成交供应商。这种方式比公开招标灵活，比询价科学，非常适合服务类项目。

采购方式	适用范围	是否适用于服务
公开招标	达到公开招标数额标准的采购	✅
邀请招标	具有特殊性、只能从有限范围供应商处采购	✅
竞争性谈判	技术复杂、紧急、无法计算总额等	✅
竞争性磋商	政府购买服务、技术复杂、事前无法确定详细规格等	✅
单一来源	只能从唯一供应商处采购	✅
询价	规格标准统一的货物	❌

PART 04

企业采购：别掉进"询价惯性"的坑

很多企业同行会说："我们不是政府单位，我们是企业，不受政府采购法约束。那我们服务类项目走询价总可以吧？"

法律层面的确没有明文禁止。但我遇到的情况是，企业服务类采购走询价，实操中很容易出问题。

最常见的问题不是选了错误的方式，而是用习惯代替了思考。因为过去买设备一直用询价，所以买服务也顺手用询价。因为上级只认"多比价、选低价"这个逻辑，所以所有采购需求都被塞进了询价这个筐里。

服务类项目用询价采购，大概率会出现这四种情况：

报价没法比。三份报价对应三种完全不同的服务方案，有的包含全程驻场辅导，有的只说给一份报告，有的报的是初级顾问的价格，有的对应的是资深合伙人。你跟本没法在同一个维度上比价格。比来比去，要么凭直觉选，要么选了最便宜的然后翻车。

好的供应商不参与。有实力的服务商，特别是品牌咨询、IT 实施、管理咨询这些领域的头部公司，一般不参与询价。他们的价值优势在于专业能力和服务深度，这些在询价比价的框架下面根本展现不出来。你询了一圈，来报价的全是二三流供应商，真正好的你一个都没见到。

选了最便宜的，然后花了更多钱来补救。服务采购的低价中标，本质上是把风险从采购决策环节转移到了项目执行环节。你拍板的时候很轻松——"我选了最低价，合规没问题"。项目出了问题的时候，擦屁股的是业务部门，背锅的是你。

采购部门变成"传话筒"。询价采购模式下，采购部门的工作就是发询价单、收报价、比价格。这种工作模式在服务类采购中价值极低——因为你既不理解业务需求，也不了解服务市场的差异化，你只做了一道比大小的算术题。

PART 05

服务类项目到底该怎么采购？

按服务类型给一个实操框架：

标准化程度较高的服务（审计、检测、保洁、安保）

推荐方式：资格预审 + 比选

这类服务有一定标准化基础，但不同供应商的服务质量仍有差异。先做资格预审，筛选出合格供应商短名单，然后要求他们基于统一的服务范围报方案和价格，采用综合评分法确定供应商。

专业咨询服务（管理咨询、IT 咨询、品牌策划、培训）

推荐方式：竞争性谈判或方案比选

这类服务的核心是方案而不是价格。你应该先让供应商出方案，方案通过了再谈价格。如果一开始就用询价锁死了价格，供应商不可能花精力去做有深度的方案。具体做法：先发需求邀请书（RFP），供应商提交流案，评审方案质量和匹配度，再和排名靠前的供应商进行价格谈判。

长期外包服务（IT 运维、客服外包、仓储物流）

推荐方式：公开招标或邀请招标 + 综合评分

这类服务周期长、金额大，一旦选错很难中途更换。建议走正式招投标程序，采用综合评分法，从技术方案、服务团队、过往业绩、价格等多个维度综合评估。价格权重建议控制在 30%-40% 之间。

紧急或独家服务

推荐方式：单一来源或直接委托

很多企业没有建立单一来源采购的制度，导致紧急服务也要硬着头皮走询价，结果耽误了时间又选不到合适的供应商。建议在采购管理制度中明确单一来源的适用情形，比如紧急需求、独家供应商、原服务商续签等。

核心原则：不要用一套流程应对所有品类

战略物资建关系，不要走询价；

常规物资才询价，简单高效；

服务类项目走方案比选或竞争性谈判。

品类的不同决定了采购方式的不同。用对方式，采购才能创造价值。

PART 06

一个真实案例

张经理是某制造企业的采购负责人，去年他们公司要做一个人才发展项目，预算 50 万。在很多企业里，这种项目通常的操作就是询价——发几个需求，收几家报价，选个最便宜的。

张经理没这么做。她先花了两周时间和人力资源部一起梳理需求，把"我们要做什么"变成了"我们为什么做、想达到什么效果、用什么标准衡量"。然后锁定了 5 家在人才发展领域有行业经验的机构，发出了需求邀请书，要求每家提供详细的项目方案。

三轮筛选之后，进入最后比选的 3 家机构分别提交了完整的方案和报价。张经理组织了人力资源、业务部门和外部顾问组成的评审小组，从方案完整性、行业经验、团队配置、性价比四个维度打分。最后选中的那家报价不是最低的（48 万），但他们的方案最贴合公司的实际情况，且包含了 6 个月的项目后跟进辅导。

项目结束后，人才晋升率提升了 20 个百分点，员工满意度评分从 3.2 提高到了 4.5。公司副总在年会上专门表扬了采购部。

"如果当初走了询价，"张经理后来说，"大概率不会是这个结果。"

PART 07

总结

政府采购：不能。法律明确规定询价只适用于货物。

企业采购：制度上可以，实操上不建议。服务类项目的特性决定了它不适合比价定标的模式。

真正重要的问题不是能不能用，而是怎么用对。采购的价值不是把流程走完，而是帮企业买到最适合的东西。服务类采购比货物采购更需要专业判断——理解需求、分析市场、评估方案、识别风险。这些不是一份询价单能解决的。

如果你现在的采购管理制度里，所有品类都用同一个流程走，这本身就是问题。不妨从今天开始，给你的采购品类分个类，给服务类项目单独设计一套采购流程。多花点功夫在前面，后面的麻烦会少很多。

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