记一个“萝卜供应商”的管理妙招

按照控股公司采购部年度工作计划，对各集团供应商进行回访工作，其目的是，透过供应商的角度了解在合作过程中的关于公司内计划管理、采购过程中各环节的配合程度、对账和付款情况以及廉洁行为等情况，以便于发现问题和改善提升。

今天（20180919）走访是给商业集团超市事业部供应萝卜（胡萝卜、白萝卜、红萝卜、心里美等）的一家供应商，年采购额大约200-300万元。大概能占到了该供应商销售额的10%，所以对其来说我们也算是个大客户。

一、激励机制与集中采购

老板是一个80后的“小胖子”，简单寒暄之后，逐渐的进入主题。当我们聊到如何保证价格优势的话题时，老板显得格外自信，说道：我们是自己家的地，自己的厂房和冷库，用电才4毛钱一度（可能是庄里有补贴吧），用水也是自己打的井，特别是我们的水，都是地下水，是可以直接饮用的，保证了清洗后的品质。除了自己本地种植一部分外，我们还每年根据季节从北向南，再从南向北一路包地（承包土地），每个种植季会在不同的地区承包150-300亩不等。而且，我们跟广缘合作了这么多年，从来就没有退过货，更没有任何的“关系”，都是凭着价格、品质来服务客户的。

说道这里，我问了一句，您要负责销售、生产管理、运输、客户维护等，怎么管理您承包的土地种植情况呢？老板笑了笑说，我基本只有包地、撒种子和收货的时候去，平时基本都不去。这么一说，激起了我的好奇心，就问，那怎么保证你的萝卜产量和质量呢?他说，我基本是在当地雇佣一名管理人员，由管理人员负责种植和管理，除了发放日常的工资外，每年会给这个人10%的土地产量作为奖金，但是有个前提，只能挑长势最不好的给他。

这时，我心里有点佩服这个老板了，心里想，跟自己的奖金挂钩，谁敢让哪块地种出来不好的萝卜呢。况且，10%的土地产量，对于一个农户来讲，也是一笔不小的收入，以胡萝卜为例，亩产金额大约在3700元左右，以承包150亩为例，10%就是15亩，可分得奖金5万多元，当然老板还更灵活，这个萝卜可以卖给我也可以卖给别人，给了农户自己选择的权利（让农户体会到充分的尊重感）。

我又问道，您在种子、肥料以及雇佣人员费用是怎么控制的呢？她笑了笑，种子、肥料都是我负责提供（重点把控），因为常年采购，有固定的合作伙伴（突出集中采购优势），至于劳动力，就让他在本地负责，因为各地区的劳动力成本不一样，作为本地人会更熟悉些，更何况，我不是本地人，也不能保证本地雇佣的人，就比他找的便宜（给点小权利，获得充分的信任感）。

我又问道，那您经常全国跑，一年在差旅费上花费也不小吧，是不是也会影响成本，他依然笑着回答说，我们是哥俩一起办的企业，但是我们在经营上，也是采取月工资的形式发放，每月5000元的工资（以秦皇岛的生活水平，也算够平常过日子了），日常的人员工资、设备采购、维修和购置新车辆都一起投入，到年底才进行利润分配。

在出差费用管理上，是以实际发货数量每斤2分钱的标准作为差旅费，每次大概能发10万斤左右，也就是2000元左右，至于你住五星级酒店还是青年旅社还是住亲戚朋友家里，就不管了。当然，每斤2分钱也不是随便给出来的，以我的经验，在种植蔬菜的地方，基本都没有繁华的闹市，在一个产地住上几天，费用还是绰绰有余的，如果不够也只能自行承担。谈到这里，我对这个老板的“管理之道”又增加一份钦佩。

当然在配送环节，也有着自己的一套“办法”，每次出厂的萝卜，特别是给广缘送的货（你们对品质的要求高，大库验收也比较严格），都是经过严格筛选后进行包装的，然后叮嘱司机，装货过程中要再次检验，配送到客户手中，出现质量不合格（包括断裂、散包等）拒收的，要由司机来承担。主要控制在配上过程中出现野蛮装卸和质量不合格所产生的成本。

后来，老板还特意发了个微信，大概内容是：你们走的太匆忙，也没留你们吃个饭，挺不好意思。我们是农户出身，管理不够全面，也请常来指导，让我们跟上你们的步伐。我也真诚的回复道：我们公司有严格的廉洁制度，不允许任何人索取供应商的礼品及吃请等，也请您监督，如果有公司任何人出现此类情况，欢迎随时反馈。兴龙的发展，离不开好的供应商的支持，我们也希望能培养出一批优秀的供应商队伍，共同发展、壮大。